КЕЙС
Как я разработала систему мотивации для агентства за 3 дня
Этапы проекта
- Вводные условия
- Разработка KPI
- Калькулятор
- Мотивация команды
~
С некоторым рекламными агентствами я работаю в качестве партнера по привлечению клиентов на аутсорсе. Но в этот раз одно из таких агентств обратилось ко мне с другим запросом:
«Мы выстраиваем B2B-отдел продаж и хотим, чтобы ты разработала KPI и систему мотивации для New Business Managers. Нужно, чтобы система учитывала все: первый и второй годы работы, количественные и качественные показатели.»
Конкретный запрос со сжатыми сроками. И очень интересный кейс.
Вводные условия
Первым делом я провела исследование системы продаж этого агентства. Выяснила, что цикл сделки у них длинный, клиенты крупные, а менеджеры отдела будут работать удаленно. Значит, нужно не только разработать KPI, но и предусмотреть контроль, прозрачность, автоматизацию и гибкость.
Разработка KPI
Я разделила систему на блоки.
Количественные KPI
7 четких показателей на каждый месяц первого года: от 1 до 6 месяцев — одна шкала, с 7 месяца — другая.
Качественные KPI
3 критерия, чтобы руководство видело, что человек реально работает, даже если не сидит в офисе.
Контроль
Прописала, как и когда анализируются показатели, какие документы нужны, как формируются отчеты, как рассчитываются бонусы.
Каждому KPI я присвоила весовой коэффициент, чтобы система начислений была справедливой. Коэффициенты для первых трех месяцев и после третьего месяца различаются: оклад постепенно снижается, а процент от маржинальности проектов растет, обеспечивая начинающих менеджеров достаточным временем на онбординг и мотивацией на продажи.
Калькулятор
Для упрощения пользовательского опыта я создала мотивационный калькулятор в Excel, куда менеджер вносит только фактические цифры — плановые значения уже забиты. Калькулятор сам считает:
- оклад (который меняется по месяцам),
- бонус за выполнение KPI,
- % от маржи проектов,
- бонусы за перевыполнение.
В этом же калькуляторе менеджер может посчитать не только свою месячную зарплату, но и годовой бонус. Там же он может посчитать, сколько получит за перевыполнение плана и сколько потеряет в случае его невыполнения. Такой же калькулятор есть и у аккаунт-менеджеров, только с их комиссией за ведение проекта и допродажи по нему.
Отдельным пунктом в калькуляторе я выделяли типы проектов и их влияние на бонус: проекты бывают короткие с единоразовой оплатой, и в таком случае бонус будет один, а бывают долгосрочные, с регулярной оплатой, и в таком случае комиссия менеджера может меняться в зависимости от количества и размера регулярных платежей.
Мотивация команды
Для руководителей я описала схемы выплаты бонусов в зависимости от типа клиента и сделки, условий контракта, а также описала варианты нематериальной мотивации.
Мотивацией могут служить не только деньги. Иногда вы можете дать сотрудникам гораздо больше, если предложите оплатить им курсы профессионального развития, подарить путевку в отпуск и даже пригласить на обед с руководством. Важно, чтобы сотрудники видели ценность работы с вами не только в деньгах — хотя это, конечно, главная причина их работы у вас.
По итогам работ я выдала агентству единый файл, внутри которого полноценное руководство по мотивации сотрудников. Он охватывает все типы клиентов и сделок, все условия выплаты бонуса менеджерам отдела продаж и пошаговую инструкцию по их расчету. А с помощью калькулятора менеджеры могут сами посчитать свой бонус и лучше планировать свой доход.