Как консультация для ивент-компании стала основой для системных продаж

У компании был отдел продаж из двух человек. Они обрабатывали входящие заявки и работали с постоянными клиентами, но системной работы с базой не было вовсе. Клиентская база «висела мертвым грузом» — никто не понимал, как с ней работать, и, главное, как на ней зарабатывать.

Запрос был ясен — выстроить системную работу с клиентской базой и увеличить продажи за счет текущих контактов. Я взяла проект в работу в формате консультации.

Я посмотрела CRM, карточки клиентов и переписки. После аудита я дала первые рекомендации: объяснила, зачем инвестировать в существующих клиентов, почему долгосрочные отношения выгоднее постоянного поиска новых клиентов и расписала подходящие для них каналы продаж.

Всего каналов было пять: реклама, холодные продажи, партнерские программы, тендеры и выставки. Чтобы эффективно работать с этими каналами, я выделила сегменты целевой аудитории в B2B и B2C. Они различались по типам бизнеса, мероприятий, бюджету и частоте заказов — для каждого из них описала свой подход.

Следующим шагом я дала рекомендации по работе с CRM. Описала все: как правильно называть сделку, какую информацию собирать о клиенте и компании, что нужно знать об ЛПР, с которым взаимодействуют менеджеры по продажам.

В результате получилась не просто инструкция для отдела продаж, а целое техническое задание для интегратора CRM. Внутри была структура карточек сделки и контакта, автоматические задачи, боты и триггеры, требования к воронкам продаж.

Я разработала две воронки: для первичных продаж и для работы с базой. В первой мы сфокусировались на квалификации и ключевых этапах. В воронке для работы с базой я углубилась в скрипты и акции. С собственницей мы определили, какие акции подходят их бизнесу, чтобы делать регулярные офферы. Также я разработала партнерскую программу и описала, кто может быть партнером, как стимулировать их продавать продукты моего клиента и каким может быть их вознаграждение.

В этом же блоке я дала полный анализ переписок и коммерческих предложений. Мне было важно донести до собственницы, что коммерческое предложение начинается еще на сайте компании, поэтому я дала рекомендации по оптимизации сайта и улучшению презентаций и коммерческих предложений.

Всю эту информацию я упаковала в единый документ и продемонстрировала на нашей трехчасовой консультации. На встрече мы смотрели не в презентацию, а в CRM — для большей наглядности. Я на практике показала, что им нужно делать и каких результатов они добьются.

Через несколько месяцев от собственницы пришел запрос на обучение менеджеров. Они уже внедрили все мои рекомендации и теперь им нужно более глубокое погружение с проработкой точечных запросов по работе с клиентами.