Кейс
Тренинг для бигтеха: два дня, которые изменили алматинский стартап
~
Недавно в Москве я встречалась со своей подругой, которая работает специалистом по обучению персонала в бигтехе. За разговором она рассказала об их новом стартапе и сделала мне предложение: «Мы недавно купили стартап в Алматы. Им нужно обучение по продажам. Возьмешься?» Конечно, я согласилась.
Знакомство с клиентом
Вскоре со мной связался собственник алматинского стартапа. Мы встретились, я рассказала ему о своем опыте и подходе к работе, а он мне о команде и его задаче. Клиенту нужен был тренинг для двух команд: биздев-менеджеров, которые привлекают клиентов, и аккаунт-менеджеров, которые их ведут. «Ты — тот тренер, которого мы искали,» — сказал он мне после разговора.
Я ушла думать. Несколько дней я «крутила» программу в голове, на бумаге, в презентациях. После тщательного анализа стало понятно: у команд слишком разный фокус, один тренинг не сработает. Я предложила провести два полноценных дня — по одному для каждой группы. Он согласился, мы подписали договор и работа началась.
Тренинги
Первым делом я отправила руководителям отделов брифы на заполнение. Они заполнили их очень подробно. Я увидела, насколько серьезно они относятся к обучению, и это подстегнуло меня сделать программу еще мощнее.
Каждая презентация вышла на 50+ слайдов. В каждом модуле четкая цель, минимум теории, максимум практики — никакой воды, только мясо. Мы начали с теории: что такое холодные продажи, как их делать и почему не нужно их бояться, кто ваш клиент, какая у вас воронка и как с ней работать. Что-то из этого ребята уже знали, но знания были не системны и закрепить их было полезно.
На практике мы разобрали, что такое портрет целевого клиента, и научились описывать его самостоятельно. Команда узнала, как и где искать своих клиентов, как и где вести коммуникацию, какая разница между общением по e-mail и в соцсетях, и чем LinkedIn выделяется среди прочих каналов. Они научились инициировать первый контакт и работать с верхней частью воронки.
Следующим этапом мы подробнее погрузились в работу с воронкой продаж. Команде отдела продаж было важно научиться квалифицировать клиентов и выявлять их потребности. Мы практиковались в программировании клиентов и дожиме, работали с возражениями и изучали техники отработки отказов. Весь материал мы закрепляли кейсами, ролевыми играми и практическими заданиями: они писали шаблоны писем, составляли списки вопросов, работали с реальными сделками.
Итог
Тренинг получился насыщенным. Мы не уложились в 8 часов, и несмотря на то, что они полностью прошли материал, нам не хотелось расходиться. Позже я запросила у руководителей обратную связь. Им все понравилось, многие фишки они уже внедрили в работу, а ребята остались вдохновлены нашим тренингом. В будущем они планируют продолжить практику приглашения сторонних тренеров, чтобы команда не скучала и держалась в тонусе.
