Международный сервис пассажирских перевозок

Мы как агентство давно мечтали поработать с этим брендом, но не состояли в пуле поставщиков услуг. Контакт представителя клиента мне дал мой руководитель - он выступал на конференции с одним парнем, который занимается социальными вопросами в компании клиента. Я позвонила этому парню, коротко рассказала об агентстве и попросила познакомить меня с отделом маркетинга, после выслала презентацию агентства. В ответном письме меня представили маркетинг-менеджеру по Казахстану.

В ответ у меня запросили презентацию по промо-акциям, так как у клиента был такой актуальный запрос.

В течение одного рабочего дня я собрала у аккаунт-отдела актуальные кейсы по промо и сверстала презентацию.

После получения презентации клиент пропал на 2 недели. Все это время я совершала касания и напоминала о себе. Наконец, в конце декабря, мы получили бриф и приглашение на тендер.

Клиент планировал провести промо-акцию для водителей с целью увеличения водительской активности в низкий сезон. Механика конкурса – за определенное количество совершенных с помощью сервиса клиента поездок водитель получал обычный или супер купон. Среди обладателей купонов проходил розыгрыш призов, среди обладателей супер купонов разыгрывался главный приз – автомобиль. Также клиент хотел привлечь спонсора безусловных призов, которые получат все водители, принявшие участие в акции, вне зависимости от количества совершенных поездок.

На проработку тендера дали 2 недели, начиная с 26 декабря. То есть часть работы попадала на новогодние праздники.

Клиент предоставил для проработки вишлист потенциальных спонсоров – 59 компаний. Ранее переговоры с ними не велись, так что заходить надо было в холодную.

Так как времени на договоренности с партнерами акции было крайне мало, я сразу же приступила к работе. За 3 дня, оставшихся до Нового года, я собрала базу контактов из релевантных компаний. Часть контактов у меня была собрана ранее, а оставшиеся я искала разными способами, в том числе с помощью парсеров в Linkedin.

Сейчас работа по поиску необходимых контактов у меня максимально автоматизирована и ускорена. Можно за несколько минут собрать базу контактов ЛПР из нужных компаний и сделать по ним рассылку, которая не останется незамеченной.

Я работала как по вишлисту клиента, так и по другим компаниям, не упомянутым в списке от клиента. Клиент провел исследование среди своих водителей и выделил наиболее приоритетные категории призов.

Таким образом, поиск сужался до магазинов техники, магазинов с автомобильной тематикой, топливных компаний, дилеров авто. На первом этапе работы мой список для работы включал 37 компаний, подходящих под тему акции.

Далее с 3 января я начала рассылки по email в компании из списка. Всего я отправила предложение участвовать в акции в 37 компаний, из них сразу откликнулись 17, конверсия в ответ составила 46%, что очень неплохо для холодных рассылок по email. Из них 11 компаний дали предварительное согласие на участие в акции в качестве спонсора, конверсия в лид составила 30%.

Собрав предварительные согласия на участие в акции, мы подготовили для клиента КП в формате сметы и одного слайда в pdf.

После защиты получили положительный ответ от команды клиента.

После согласования скидки мы получили ответ от клиента, что мы победили в тендере и приступили к реализации проекта.

Позже клиент делился, что решающим фактором нашей победы стала не стоимость, а тот пул партнеров, который мы отработали и уже получили согласие на участие в акции, еще не являясь подрядчиком клиента. Другие агентства просто представили на тендер списки компаний, в которые они пойдут договариваться в случае победы. Мы же сыграли на опережение и отработали всех еще на этапе тендера.

После утверждения нашей команды как оператора акции, мы пошли на второй этап переговоров с партнерами, финальный. У нас уже были подтверждены:

• талоны на топливо
• 21 000 промокодов от магазина электроники
• 2 компании, готовые предоставить смартфоны
• шины
• автомобиль со скидкой 50%

На финальном этапе переговоров оба производителя смартфонов отказались от участия в промо по разным причинам. Поэтому мы договорились с магазином электроники, который предоставлял 21 000 промокодов на 5000 тенге бесплатно, что мы закупим со скидкой смартфоны и другие призы.

Во время переговоров по топливу, на запрос предоставить бензин бесплатно, сеть АЗС выставила встречное условие, что участники акции обязательно должны заправить определенное количество топлива на их заправках для получения призов. Так как дополнительное условие в промо для участников акции могло снизить конверсию, мы отказались от этих условий и договорились закупить топливные призы со значительной скидкой.

На финальном этапе переговоров мы долго ждали ответ от компании, которая была готова предоставить главный приз – автомобиль со скидкой 50%. Нам нужно было предоставить клиенту всех утвержденных партнеров для подготовки лендинга промо акции. И когда оставалось буквально пару дней до публикации лендинга и запуска рекламы, партнер с автомобилем отказался от участия.

Этот отказ, конечно, не ставил промо акцию под угрозу отмены, но удорожал ее. Мы уже заложили в смету скидку на автомобиль. Для решения проблемы я подняла свои старые контакты еще одного дилера, к которому ранее не обращалась, так как об автомобиле мы сразу договорились с другой компанией.

Я позвонила девушке, которая раньше работала в бюджетном китайском бренде. Оказалось, что она перешла в другой, более дорогой бренд. Она предложила мне рассмотреть их автомобили со скидкой 50%. К сожалению, автомобили этого бренда не подходили для целевой аудитории акции. Тогда она дала контакты коллег из того бренда, где она работала раньше.

Я связалась с представителями бюджетного, но модного китайского бренда. Она практически сразу согласились предоставить главный приз с заветной скидкой 50%. Два дня ушло на согласование деталей договора, и к моменту запуска лендинга и рекламы у нас был новый главный приз. Конечно, все креативы мы быстро переделали и были полностью готовы к старту акции.

Промо продлилось 6 недель. Оно было гораздо успешнее, чем предполагал клиент. Мы собрали больше участников, чем было заявлено в KPI, и уложились в наш бюджет. На награждении победителя, который выиграл автомобиль, все прослезились. Это была действительно крутая акция, которая кому-то улучшила жизнь!

Наша команда четко отработала награждение, рассылку призов. Все формальности с налоговой мы также брали на себя, и все закрыли чисто и вовремя. Клиент остался очень доволен работой нашей команды.